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口袋屋游乐创始人王永宝讲述:高投资回报率的运动乐园实操

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今天我给大家分享的主题叫高ROI的运动乐园实操。为什么我今天放了个英文就是因为特别跟大家去提一下这个点叫投资回报率,就是return on investment。投资回报率刚刚梅院长也说过,就是说营收。销售额不是我们的目标,利润也不是,投资回报率才是。当你的投资是一百万,你的利润100万的时候,你的投资回报率是这样,但投资1000万你的利润是100万的时候,你这个利润的指标根本不是你的目标上,投资回报率才是你的终极目标。

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我是口袋屋品牌的创始人,高级玩具设计师,中国游协体育无动力专业委员会委员。网商会“凌岳会”创始会长,阿里巴巴寻梦基地嘉宾讲师。这些基本上就是我的工作学习成长跟生活的一些标签。

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我今天的内容大概是分四个部分,第一个部分是基于业务生命周期的赛道选择。第二个是,我认为当下运动乐园是在快速成长期,我们自己实操了那么十几个店的这个运动乐园,我们投资回报率确实还是比较不错,那么我们到底有哪些心得给大家去分享,最后我也介绍一下我们自己口袋屋的这个业务模式。

基于业务生命周期的赛道选择.jpg业务生命周期.jpg

第一个是基于业务生命周期的赛道选择。大家应该都知道,就是所有的万事万物吧,哪怕国家,哪怕企业,哪怕产品,哪怕业务,哪怕动植物,他都是有生命周期的,他都是有初创期、萌芽期,快速成长期、成熟期跟衰退期。我觉得今天的这个运动乐园是进入快速成长期,那我们会知道,在快速成长期,你基本上随便做一下,都会有比较好的效果,就事半功倍。如果说你在这个成熟期,甚至衰弱期,那时你就进入了红海,那你的业务相对来说就比较困难。那么在不同的业务生命周期里面,包括我们自己公司,我们也会有不同的业务类型布局。比如说我们现在有比较成熟的产品,比如卖蹦床,卖设备,卖一些东西,那是我的成熟业务。也让我们收获了很多利润。

但是现在我们去经营运动乐园,这个是我们接下来快速成长的一块业务,当然我们也自己给自己种下了种子业务。在未来,我相信,比如说我们现在做的跟法国在合作的户外的丛林穿越,在未来一年应该会迎来大爆发,这是我们正在做的种子业务,那这个是第一个。第二个是基于这个生命周期的这个理解的话,那我们在这个企业管理里面,包括我们对目标管理,对绩效考核每个阶段都是不一样的。比如说,你在萌芽期的时候,我们会用最小单位去试验这个方向对不对,那这个时候,假设没有利润产生,没有销售产生,我们也要给销售激励。在成长期的时候,我们的考核根本不是这个利润跟销售额,不是考核存量而是考核增量。在这个成熟期,我们一般在做企业管理的时候我们一般都会去减员增效,要的就是利润。衰退期的话我们要止损,我们要退出,要清库存,那么,我们对用人的管理也是一样,基于对生命周期的思考,我们在快速成长期的时候,我们用的人一定是他能力很强,态度稍微一般般能接受就好。当然,在成熟期的时候,我们的价值观的考核就会更高一点,那所以说我们去学习也好,学了很多这种管理方法,但一定要知道这个管理方法适不适合你这个公司当下这个业务的成长期。

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这个是简单的思考,那么基于这个的思考,我们认为运动乐园现在是进入了一个快速成长期,我们说运动乐园,春天来了,那为什么这么说呢?

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首先,我跟大家简单分享一下就是什么是运动乐园,那它是集多种运动乐园项目,比如说有物理的蹦床,攀岩与忍者空间,城市篮球、城市足球、模拟射击、模拟高尔夫、棒球、保龄球。以及探险的一些体验,高空拓展,跳塔,迷你蹦极,飞跃滑梯构成一个运动娱乐社交的这个集合地。

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那在我们国外的话,我们做了些研究。前几年我们走了很多国外的一些地方,国外,对这个运动乐园比较做的比较优秀的像欧洲的这个superpark,日本的vspark。美国的Round1这个在国内现在也开了很多。这个heroes sports是韩国的,这个我们在中国也引入了好几个项目。那在我们自己中国国内的话,其实我们有一些老大哥,老大姐做了一些项目,比如说像在运动玩乐园,包括这个我们的行业大姐在这个杭州做的这个量子空间,包括典型的做的比较非常不错的。

当下是运动乐园快速成长期.jpg

那么哪些方面可以体现当下是运动乐园的快速成长期?

第一个方面是全民健身跟双减政策,第二个是人们的消费意识大家更加愿意在健康上面去消费,第三个是我觉得运动乐园针对的是全年龄段、全客户群体。几乎我们所有的学校商务朋友的聚会、派对,包括亲子等等,都是全客群覆盖。消费粘度比较高因为他是运动,他要涉及到成长,和这个训练。

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我大概简单的罗列了一些国家的政策,在19年我们这个体育强国,是促进全民健身,体育产业消费。再一个是最近,2020年初的这个全民健身产地建设,我们大概摘了几个东西,第一个是,十四五期间到2025年我们要做1000个运动体育公园。第二个是我们国家提倡说至少每名学生要数量掌握一项运动,终身受益的运动,第二个,第三个就是我们的这个体育全国纲要里面提到的,从2025年到2035年,全中国人均体育面积要达到2.6平方,这个空间是非常非常的大。

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我们以前做运动乐园的时候,一个最最关键的一个核心客群就是小学生。当我们在2017年我自己开出第一家运动乐园的时候,当时我就担心小学生没有时间。因为我自己也是孩子爸爸,当幼儿园的时候我们会放他玩,但到小学的时候。老师也好自己家长也罢都要被迫的去做很多作业很多课外培训。但现在,双减了,减作业,减培训,时间有了,对我们非常的有利。

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我们在去年疫情十月份我们在温州,找了一个吾悦广场开了一个店。在圣诞开业,刚好过了圣诞以后马上就过年,我们几乎两个月回本,完了以后,在那之后的陆陆续续,我们参与建造了大概十多个运动乐园,我告诉大家一个非常可喜的数据,每个月的营收利润里面都是有比较好的利润。

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那么我们是大概做了些什么事情,我今天跟大家做一个分享,叫高投资回报率的运动乐园的一些实操的一些心得。

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也是分这个三个纬度,这个场馆建造,市场营销跟团队打造,跟梅院长的思路是一样的。今天做任何生意都是从市场,产品跟团队这三个维度去经营,去管理。顺序肯定也是市场先开始,我们先看市场,再去做符合市场的产品,再来个团队去实现。那么我们也是一样的,先是我们来跟大家分享一下,我们去建造运动场馆,我们的一些实操的一些心得。分为从选址从商业计划从定位,从规划,空间设计,设备选型,这几个为维度分享。再一个是市场营销,我们关于定价的思考,获客渠道,赛事活动、培训课程、生日派对、企业团建。再来就是我们对团队打造的最核心的这个几个理解。

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先讲讲这个场馆的建造,建造第一个肯定要面临的问题就是选址。过去在蹦床公园那个时代我们就尝试了很多,比如工厂店,厂房店。今天做运动乐园选址我们走过来以后,我们说城市商业综合体或者购物中心是唯一选择。

今天这个可能说的会有点绝,但是这里面我感觉是几个点,第一个,今天你去做一个工厂店,他没有基础,相反,要重新做,可能配套也没有,你可能要重新去整理。可能租金会比较低吧,但是他没有当下的配套:停车场,餐饮,购物休闲等等。所以说运动乐园他的这个一站式消费,吸引点就会更加的大一些。所以说,我认为,今天要去做运动乐园,商业综合体是不二选择。

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再一个是商业计划。我们给每个店去做这个设计的时候,我们都有两个还原度。第一个还原度是我们做了环境设计了以后,我最终呈现的实物。还有一个还原度就是这个店交给我,我给你做商业计划,这商业计划做好了你开业了以后,运营一年以来,你站在我的这个运营思路去做,你的营收还原度基本上做的还比较好,所以说我们相信结果是设计出来的。你去开一个店,我们前期会做城市区位,人口平均消费,住宅,学校,对包括写字楼,甚至是你同行竟对,包括我们的异业合作的友商等等,我们做非常充分的分析。完了以后我们再去做这个规划,再来去基于这个数据,基于这个规划,我们来去提供这个运营的策略,这是一套东西。所以说我认为每一个店,成还是败在前期就已经知道的。结果是设计出来的,那我们的设计也会在这个策划商业计划书里面,我们会有这个投资的预算,包括银收的预算以及利润的预算。这个还原度目前来说还是相当不错,还是都比较高的。

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再来就是定位,今天我们讲运动乐园是专业术语,但是我们帮你去开一个门店,放一个门头的时候我建议大家叫家庭运动中心。我前几年非常受美国的这个叫FEC家庭娱乐中心这个影响,实际上今天在中国,家庭运动中心是非常好的一个成长跟春天的业务。那为什么是家庭因为我们看到我们的运动乐园里面,虽然说他的客群是全覆盖,但是百分之七八十你看都是一片的小学生,以及一部分的家长。

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然后就是规划。我们做规划的话有两个我们自己给我们设计团队经常会去讲的这个两句话,我们经常讲第一个是无运营不规划,当你去做这个规划的时候,有没有考虑这个运营。我们说无运营,不规划,那是我们在考虑投资方考虑投资人,他一定是有比较好的投资回报的基础上再来做规划。我到目前为止建的每一个店,我自己都是首席体验官,我每个项目都要自己亲自去玩过,不好玩不规划那么规划两个核心就动线跟这个分区。

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我觉得今天所有东西,美,就是吸引人,美他就是对的。所以说美但是并不贵预算60万,很美但是不贵。

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这种自己开的店再一个就吸引人,打一个比方:一个无动力设备200平方的场地里面,他可能进去200人;但是你如果说做数字运动,200平方可能就十个设备,那十个设备大家都在排队,所以说我们运动竞技50%配比里面至少要一半以上的无动力设备的这个这个配置。

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大概我罗列了一些运动竞技的项目。运动竞技有一些,比如闯关,攀岩,蹦床这些无动力的这些运动再配一些数字运动,模拟运动。然后游乐游艺基本上,游乐的典型代表就是滑梯嘉年华,包括海洋球。然后游艺的娱乐设备,比如说娃娃机,vr,包括这个机械类的旋转木马等等都叫游乐游艺设备,我们建议配套30%足够,我们还要利用剩下20%的空间,把高空的一些设备包括迷你蹦极,包括一些高拓展,包括这个跳塔,包括高空秋千飞跃滑梯等等。基本上,这样子,设备配置,你的运动乐园就比较不错了。

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然后就是关于这个市场这一块,那么建造这一块我刚刚说了,在这个风口真的是你就要按照这样子的选商场,找我们给你配置,找我们给你规划,找我们给你做商业计划,找我们给你整个配套,给你落地,基本上都赚钱。然后市场营销如果说接下来我分享这些东西,市场营销自己再做一做的话,我觉得这个绝对是高ROI。那么先跟大家讲了一下就关于这个定价,先是关于定价的思考。我过去有几个店长跟我反馈的时候,他说太感谢王总,你当时给我这个店的定价,当时他说你当时定这么高,我都不敢定。今天他说,就多亏你当时这个定价,我们现在也非常好的利润。那么到今天我们有几个观点给大家同步一下。是第一个销量,是跟今天你这个市场有关的,你市场有多大,人口有多少,小区有多少跟市场和需求有关的。它是影响你的整个会员的数量,比如说这个客流量。但是价格是跟你的场馆,你的服务,给客户的这个心智的感觉就是客户对你的估值有关的。客户认为你这个值多少钱,所以说我们一定要在这个上面去做文章,让客户给我们做这种高估值。这个销量是决定规模,那价格是影响利润的。还有一个观点非常重要就是,不同的客户,不同的客群对同一产品,他的估值是不一样的。所以说我们说营销的偷懒行为就是定一个价格面向所有客户,这是营销的偷懒行为,我们一定是有差异化定价。

不同时段的定价,不同科学的定价。当然他们来的时候,他只会看到这个时间的这个价格,我们可能背后有20个价格,但他来的时只会看他要的那个价格。所以说,我们会有很多差异化定价去面对不同的客户,这个是我们关于定价的一些思考。

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关于渠道,渠道有很多,我也简单列了一些。但是在渠道落地的时候,包括美团也不是每个城市他的这个成效都是有一样的好。一定是考虑你的本地化,你的本地化的渠道就是今天你去看,比如说,另外一个店在广州做的,他是用什么营销的渠道你可以参考一下。但是不能照搬,一定是回到你这个城市,你的潜在客群,他们去吃喝玩乐通常会通过哪个渠道,这是最重要的。然后就是选好优先序,资源,时间,团队,能力都是有限的,先做好一个,再集中一个个往下做。这个是我们的观点。

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再来,就是市场营销,里面的一个赛事活动。因为我们是运动乐园嘛,我们可以不断的组织赛事活动。刚刚那个刘总讲的这个道理就可以激发顾客不断的去进阶,不断去成长,这样子的一个动力去增加消费年度,这个活动是一定要做的。这些是我们自己口袋屋做的一些蹦床的赛事,包括我们会有提供全年的活动计划。

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然后就是课程,我今天放了这么一句话,我说国家有政策,市场有需求,只是很多时候连顾客都不知道。我今天举个例子,关于蹦床,国家体总局蹦床部已经推出来就是业余,业余的蹦床爱好者也可以考等级:4-9级。大家知道,专业的运动员,他有二级运动员,一级运动员,国家级健将跟国际级健将。我们以前说这个运动,只有专业运动员才有等级。未来我相信关于攀岩,攀岩也是奥运会的项目,关于攀岩,关于蹦床,都会有这个叫业余等级考级。那这个考级未来在择校,在学校定向的,这个特长生的招生都会有很强大的帮助。大家知道奶茶妹妹是怎么进清华大学的这个大家可以去百度一下,我也不展开讲就是一个简单的类似于健美体操类的一个特长。所以说,我们也会去开这种体适能包括蹦床,包括攀岩这种培训课程,这个也是非常好的一个营收。

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再来是关于这个派对和团建。我举一个例子是我们在北京做的一个项目。那个店长,在2018-19年这两年连续做1000场派对加团建。但是很多人就把这个人忽视掉,市场很大但是没有去做。我说一个2000方的场馆至少一年可以接500场派对跟团建,大家一定要把这个当做指标去做。派对跟团建,他不仅是一个客群的一个营收,很重要的是,它的这种裂变式的,这种营销的概念,价值都非常非常之大。今天我们去做派对的时候,我们自己都做的是开心的笑起来。一个班级派对做进去了,一年下来十几场。40个学生中某一个同学来了以后其他同学他说我也要来也要这个套餐。一个班级40多个人,至少十几场。你说你们的店周围有多少个班级,包括团建也是一样,所谓的团建不以团队凝聚力,不发个朋友圈,我都认为是耍流氓。所以说做团建的那些人。过来做团建的那些公司几乎每个员工也都会发朋友圈,所以说这个团件跟派对不仅有营收价值,还有营销的巨大的这个价值。这个是关于市场营销的,这边提炼的几个简单的心得。

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再来就讲这个团队打造。团打造是一个很大的概念,我今天讲几个重要点,一个是店长的标准决定门店的成果。很多投资方,他自己都不参与运营,但是你找一个店长相当重要,我们说都很重要,但是我今天举一个例子,大家去感受一下。应该是上个月,我去了我的客户那里,1万多方的一个项目,当然他还别的业态。他找了个店长,他说,让我跟店长聊一下,我说,你过去接着这个盘子做活了你的生意,或者你管理这个团队或管理的业务,最大的营业做了多少,他说五百万。后来我就跟投资方说不行,我说你这个店一年至少是2000万以上的营业额,一个只经营过五百万的盘子的人做不了,因为他的标准不在那。所以说当你没有这么好的店长的时候,我们做投资方的话,我们最重要的是说他做的事情就是不断的对焦这个标准。我的目标是什么我的标准是这样子,不断对标这个标准,这个我觉得是非常重要的一个点。再来是这个团队,我说团队成员的气质可以占领顾客的心智。这个非常重要,我们在所有的我们的运动乐园里面我们提倡一个活力。人人都是具有活力的,包括我们员工都会跟我去跑马拉松,跑步。所以这个活力包括精气神是非常好的一种气质。是后期经过长期的培训的记忆开始到他的这个后半生的所有成长过程当中的每一个故事,每个经历,都会跟他成长他的气质有关。所以说我觉得团队成员的气质,是你选过来的,是你招过来的,招是最重要的,但培养也要做。

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再一个是这个顾客需求洞察,我们会让我们的这个店员,每天汇报工作的时候一定要这个东西,就是你今天聊了几个客户。我经常问他你今天找顾客聊天了吗?今天我们做一个门店,我们店员每天来,他自己都会有这种管理的心得作出来,因为顾客在有不好的体验的时候他会提给你。那每个店员,他聊的时候,他自己都会知道该怎么干了。所以说我们要让我们要让我们的员工找顾客聊天,去洞察这个需求是相当相当重要,就这么简单的道理。

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再一个就是阿米巴的经营,我们可以让团队做运动乐园,大客流的时候销售我的起浪机就是团建营收。

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团建营收,高消费用户的造梦机就运动乐园派对营收,我们的派对也是都能做2万3万。就一个派对下来营收都是2万块钱、3万钱一场。这个是高端消费客户,客户有时候他的消费能力都很强。这个是悠闲时刻,美食发动机,我们叫餐饮零售。再是这个情感的燃炉机,这个包括我们的借钱的时光机就是我们要充会员,我们向未来借钱。这个数字教育的,盈利起重机,运动乐园课程营收。再一个是强悍的双发战斗机是运动乐园异业营收,我去看其他友商他有流量我们没有流量或者我们有流量他没有流量,都是可以合作的。不是说他有流量我们没有流量,我相信他要流量才异业合作,我有流量他没有流量我们可以异业合作,我们可以找他异业合作,也可以给他做很多创收。再一个就是我们的场馆也是可以做广告营收的,我那空地贴广告都有广告费,有营收,包括我们的公众号都有广告营销。以及商业级发动机,我们给我们建造的包括加盟的每个店。我们的很多成交的客户,他的声音是这样子的:他带着孩子到了我们店里玩了以后,哇,这个孩子不愿意回家,生意这么好,他想做这个生意,我说这种人找你的时候说你这个店是谁建的时候,你说口袋屋,成交了,我给你佣金,这叫加盟营收,也可以赚钱。所以说一个门店赚钱套路很多。我们的店长在今年全年也会开一个营收课程,一个月一堂课,我们有视频课也有线下的课程,一年中带着大家把这十个营收去做透。

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我们简单讲一下我们口袋屋的这个业务模式。我在这个行业已经18年,刚开始的时候,我们是做就EPC的,这种公共的,小区的这种滑梯,后来我们也做了些年,我们在出口做的非常好,有这么一套合作方式。就是epc加om加f就是首先,你有投资方,你自己觉得也有运营能力,或者说你以前做儿童乐园出身的,或者是你自己有基础的运营能力,那你来可以你自己运营,我给你培训。投资方你自己投我给你做epc,我给你做工程设计、设备供应、建造跟施工我全把你搞完。装修设计,设备的安装,设备的制造供应,以及其他的一些行业相关的配套的,包括游乐游艺的配套东西我都给你采购掉,叫epc。如果说你没有运营能力,你就做一个纯投资方,我们也可以给你做。我们也可以做完了以后,如果说你的项目非常好,我们也愿意去做一些投资,大概这么一个模式。这是我的二维码。大家可以加我二维码。我们共同去探讨一下这个运动乐园的这个发展,共同去研究一下这个营收的十大发动机,我们到时候会拉一个群,我们一起去研究这个运动乐园的这个时代营收。

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