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谈谈如何做好当下市场的室内运动乐园的营销

发布时间:阅读数量:204

其实之前有一篇有介绍过室内运动乐园营销组成其实就是分为三部分:1、线上营销渠道;2、客户营销;3、合理清理库存。

那么本文将通过1、解读票款与库存的关系;2、如何做好预收款;3、如何做好团队活动;4、餐饮在乐园中的作用,这四个方面来谈谈口袋屋是如何做好室内运动乐园营销的。

运动乐园.jpg

一、室内运动乐园票款与库存的关系

这个是棋局的一部分,接下来讲讲票款与库存的关系。其实票款是围绕库存的,库存这一块我们是不怕打折的,我们从来不怕打价格战也不怕打折,但是我们怕错误的打折。错误的打折是什么意思呢?就是动不动就是在一个长期的时段里去做价格战,你不是为了销库存,也不是在做品牌,你是在浪费自己的商业机会。在一个长期的时段里,包括节假日和周末,你全部都坐在地下票了。 与其这样,不如把这个时间用来引流会更好一些。可能对大部分人来说,周末和节假日是要赚钱的,是黄金赛的要争取的,但是我觉得完全可以大方一点,把这块肉让出去,就是一点,你的票款一定要围绕库存。

二、如何做好室内运动乐园预收款

而第二点就是,预收款要围绕内容,运动是我们预售产品的灵魂。我们的内容的呈现方式可以是活动,可以是课程,那如果说我们要做成这样子的话,我们的预收款围绕内容这件事该怎么去做呢?这里可以给大家举个例子,如果你真的想要围绕这个方向去做,那么什么样的类型的顾客可以被转化就是你应该想的事情,而不是他来这一次你可以赚他多少门票钱。所以门票这枚棋子在这个时候已经不重要了,要更关心他这一单有没有被转化,而这一类的顾客的画像能不能被你清晰的描述到位。比如说他住哪里?他在哪里上学?这些维度能被你清晰定义出来,那你还要去在意那个门票钱吗?他对于你来说就是你的棋子,是你获客的手段,是你获得高质量客户的手段,是你为了转化成预收款的手段。所以说如果你预收款围绕着内容去做的话,你可以向教育机构去学习,他们都是用体验去引流,来去体验场馆,体验产品,来产生更大的客单价的产品,这就是预收款围绕内容。

室内运动攀岩.jpg

三、如何做好室内运动乐园的团队活动

第三部分就是团队活动去围绕关键人,团队活动主要是生日派对、团建活动这一块。我觉得对于其他点来说,像票务、预收款或者是餐饮来说,他们的难点不在获客上面,而是都在对这个商业本质的理解上面。唯有团体活动这一块,他的关键点就是获客层面。你要去抓住关键人,这个我们觉得可以参考To B类的销售,他们怎么去找大企业、大客户这类关键人的。随着你开馆时间的积累,你会越来越强,你的商务关系会越来越好。只要你的服务品质够稳定,那么你只需要去做抓关键人着一个事情就可以了。那么对于团队活动来说,到底谁是它的关键人呢?老板是吗?HR是吗?行政是吗?这个是团建的方向。那么对于派对的方向,特别是生日派对,那些有钱的顾客,有派对习惯的顾客能不能被争取到?他们平时在哪里做派对的,这一点要去想到。就如同我们在最团建一样,这些关键人平时是在哪里做团建的,为什么人家都能做团建,而你却找不到人家,我们认为这个可能是一个商务层面或拓客层面一个很好的突破点。

四、室内运动乐园附加板块——餐饮

餐饮这一块其实是很多室内运动乐园的叠加业态,有些场馆会有,而有些场馆也不会去设置,也有些会以小吃零食的形式去呈现。其实大家做的都挺类似的,因为为我们本身就不是做餐饮专业的人,做的口味怎么说呢,不至于太差,但也不会太出彩。所以说这一块呢,我们认为与其在口味上多做工夫,不如在服务上面去多做一些事情。就好比一瓶可乐,它的产品是标准化的,但是你放在一个听装的易拉罐里面和放在杯子里面,它的感受是不一样的。我们觉得可以在这方面去做一些服务上的升级和迭代,多送一些赠品或者多升级一些服务,而且是一些可感知到的服务。

其实在我们这个行业,任何东西都讲究一个服务,这个不是口号。这里之所以这样去说,是因为这个是营收结构的应用,其实这里有一个非常重要而且我们一直在坚持的原则,就是在兵力有限的情况下,也就是你的资源非常有限的情况下,你要如何在有限的空间里把资源做到最大化。我们认为,如果一旦想清楚一件事的时候,就一定要集中资源去把这件事做足,也就是抓住正确的人去做正确的事,其他事可做可不做,但是你一定要把那件你认为最重要的事情就好。一旦把这件重要的事做好了,那么你的盘子就会稳定很多,这个就是兵力有限原则。

其实说到底,我们认为我们这个行业,在抛开设备环境等等这些基础必须要做好的之外,最重要做的就是服务了。

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