关键对话| 谈谈室内运动乐园——运动空间（公园）商业运营的9大要素

这期“张庆体育吧”邀请到两位嘉宾：中体联运动空间（公园）专委会常务副理事长、温州口袋屋游乐玩具有限公司创始人王永宝先生，以及专委会副秘书长、运动家体育管理公司执行董事/总经理王晓伟先生，既有宏观视角，也有微观实操，可谓干货满满，限于篇幅，只摘录部分内容，详情可观看视频号的直播回放。

一、运动空间（公园）专委会：做好6个链接

9月9日，中国体育用品业联合会运动空间（公园）专业委员会正式成立，成立该机构的初心是什么？

一是为了给行业提供交流平台，二是探索运动乐园的运营标准，三是整合资源，增强与商业空间、供应商等主体的谈判能力。

来问问晓伟，专委会接下来会做哪些事情？

专委会理事长叶颖涛先生提出了六个链接，第一是链接国家战略，跟随政策指引，反映行业诉求；第二是链接资源，包括空间、场景、设备、运营、管理等；第三是链接资金资产；第四是链接其他行业，最主要的就是商业，以及文化娱乐业，因为体育本身盈利能力比较弱，需要与其它业态有机融合；第五是链接新旧，把VR等新的东西嫁接在传统体育上面；第六是链接初心和未来，用运动链接健康、娱乐和幸福。

通常来说，传统体育人都是非常热爱某项运动，但是往往困扰于赚钱有点难。在我眼中，专委会发起单位的这些朋友，既有情怀，又非常精通商业运营。经营实践中你必须有很强的商业头脑和实践能力，但是内心如果没有情怀和热爱的东西，比如没有对于顾客体验的孜孜以求，在所有的细节当中把想法落地实现，也是很难做起来的。刚刚提到的六个链接可能会吸引到一些朋友，那么如果想加入专委会应该怎么做？

我们专委会隶属于中国体育用品业联合会，它是国家一级协会，下设15个专委会，我们是其中之一，整个会员体系有非常规范的标准。有兴趣的伙伴可以联系我们，包括联系张老师，这是第一步。第二步，秘书处会给申请单位发放相关资料以及做企业背景调查，经沟通后给申请单位发放入会资料，做相应填报和审批即可。

二、运动空间（公园）的三大类型

先问一下阿宝，运动空间目前有哪些类型？

运动空间目前分三类，第一类是供专业运动员训练的训练场馆；第二类是大众运动场馆，比如篮球馆、羽毛球馆、游泳馆等；第三类叫室内运动乐园，或者说叫运动娱乐、玩运动。

我们公司做了这三块。一个是体育公园，基本上都是政府的民生工程，为了营造更舒服的生活环境或更便利的运动环境。另一个是有盖有顶的空间，咱们传统的体育馆包括全民健身中心多是政府建的，更多是为了国家体育事业，输送体育人才；我们有一个产品叫“冠军一号”，整合周边3-8公里范围内的培训、赛事等资源，算是社区运动中心。还有一个是和商业结合的运动空间，它让运动本身成为最大的生态，在商业里增加粘性。

好的，刚才阿宝也让我介绍一下体育公园，我简单分享一下，户外体育公园从形态上来讲，包括三类，一类是公园体育化的结果，现在国家鼓励在很多公园当中增加体育设施，如果叫体育公园的话，体育设施要超过60%占地面积；第二个是体育场馆公园化，比如说，在过往为了配合全运会或者一些大型赛会建设的体育场馆，很多都建设在郊区，经营效率比较低，那么现在就要配套，让人们到那里像度假一样，衣食住行游等等都放上去；第三类是一些专项运动公园，比如说滑板公园、攀岩公园，或者说像户外露营等等。接下来，我想请两位结合自身的经验重点给我们介绍一下“运动乐园”，在疫情那么困难的情况下能打平，是一种什么样的模式？

运动玩乐园的业务我们是从2018年开始做的，乐园里边更多依靠技术，VR和AR，用设备让人体验运动，对空间的要求相对来说小一点。比方说投篮机，投篮的时候不用找八米十米高度的地方，我投篮机可能只有三四米，但是也能体会到这种乐趣，以及包括高尔夫、钓鱼和骑马等。

体育和科技结合相对来说成本是很高的，一个篮球场里放两个篮球架，这种收益和放大几百万的设备完全不一样，我们股东对这一点很熟悉，他说现在商业里边缺体验业态，而传统游戏厅家长不太接受，年轻人也觉得没有那么吸引人了，所以我们就把第一个项目从体育馆搬到了商业中心，最早放在咱们北京东四环的合生汇。那个地方租金很贵，但是对我们租金要的没那么高。

我们总结了其中的商业逻辑，原来大家来商业中心的时候，吃个饭看个电影两个多小时就走了，放一个2000-3000平方米的乐园，而且都是运动，里边还有休闲打卡的地方，玩一玩喝点东西，还可以办公，年轻人就来了。花一两百块钱一天就可以随便进出，顾客在购物中心的停留时间能从2个多小时延长到6个小时。而且玩的东西是健康的，把体育的门槛也降低了。并且体育消费者粘性很高，玩过一次，下回和另一个哥们约着再来玩，这就是体育的魅力，又解决了商业问题。

再请阿宝简要分享一下。

这个话题与商业模式有关，首先你要知道客户是谁，他有什么需求跟痛点，咱们有什么产品和服务能满足他，唯有创造出顾客价值才能实现商业价值。

我简单跟大家分享一个数据，2015年国家出台二胎政策，2016年全国出生人口达到最高峰1786万，2016年这拨孩子到今天六七岁了，正是我们的核心客群——亲子家庭，所以我们的商业模式回答了第一个问题。

第二个，他们有什么需求和痛点？这几年家长大都意识到培养孩子体育爱好很重要，孩子在运动过程当中，如何跟小伙伴们一起配合打赢一场球赛，或者说输了以后如何面对，是最好的经历。

这些孩子他们没有机会去接触丰富的体育运动项目，在学校里面它没有，比如皮划艇，但在我们乐园里有，我们有大几十种体育运动的玩法，我们把专业场馆浓缩在里面，让孩子们去体验运动，孩子们的天赋是可以在玩的过程中发现的。

我们的产品就是在一个1500或2000平方米的场地里面，通过关键技术整合大几十种运动项目，交付给这些家长、孩子们以后，就有非常好的商业回报。比如我们在温州的一些门店，2020年疫情以来，有好几个店很多时候还要闭馆，但是我们几乎没有一个季度亏损过，都是能盈利的。盈利背后一定是好的商业模式在支撑，它是有客户群体在的，在这方面是有需求和痛点的，然后产品跟服务能满足他们，就能赚到钱。所以我也想分享给今天在线的伙伴们，当下运动空间的春天来了。

三、运动乐园的三大经营要素

刚才分享当中，二位不约而同提到要从顾客的需求、痛点出发。经常会有人问我，怎么知道孩子适合什么运动？我说你就带着他多去试运动项目，但是对于家长来说决策成本太高了，像阿宝他们的一个产品就能解决痛点，在这里各项运动都可以体验。

当然光找到痛点不意味就能赚到钱，所以接下来聊第三个话题，我们了解痛点，产品也有一些构想，但是还需要把它变成盈利的机会。从选址到运营管理，各位在实践当中做了什么，做对了什么？

运营管理有三个核心要素，第一是选址；第二个是好的内容，场馆里面有哪些玩法，你的设计、动线等；第三是运营团队，内部客户的接待服务以及外部的营销。

选址占一个门店成功要素的50%以上。选址要考虑的维度，第一是区位，10公里范围以内是不是有足够的客群来支撑；第二是位置的名气，一讲这个地方大家都知道，例如五棵松；第三是商业选址里面一定要有足够的停车位；第四是空间的空高要高；第五是租金跟物业费。

乐园部分选址主要考虑一些商业条件，比如房价、人口密度、周边学校、消费者画像，以及商场类型、人流量等。

内容方面有两个非常关键的因素，先是外部因素，10-20公里范围内，我们需要分析竞争业态，竞业与同业，竞业指的是和你的业态相似彼此有竞争关系，同业指的是跟你的目标客群一致但不存在竞争。

我们有一个概念叫卡位，比如说5公里范围有一个相似的业态，我们在做内容选择时，第一步是要优先它，第二步预留一些空间保持卡位。我们设计部有一个口号叫“无运营不设计”，就是说把运营先考虑明白，商业模式针对核心客群是亲子家庭、朋友情侣还是企业团建，运营过程当中首先要把客户群体想明白了。

第二个，运动乐园里面应该有什么内容，分两个大块，一类是物理运动，像蹦床、攀岩等；一类是数字运动， AR、VR的，像保龄球，飞标，射击等，这些项目的配比是相当讲究的，科技娱乐类产品成本、维护费用高，而且坪效低，所以一定要综合考虑。

运动玩乐园大概有三四十种项目，晓伟这边的话，在考虑内容的时候是基于什么逻辑？

首先必须是运动类的，它的基因是体育运动，比如在玩的过程中提升体质。第二个是成长培训，从兴趣开始到慢慢掌握一种技能，在玩中学。第三个，把这里所有项目串联起来能做赛事，虽然说都是科技类运动，但是能做运动会。因为与科技结合，我们也会有每一项运动的具体数据。

四、创造运动乐园客户价值的三大关键

刚才阿宝特别提到“安全”，特别赞。因为运动领域只要出一例安全事故，就会对整个项目构成巨大打击。那么围绕安全和服务，包括外部营销，有哪些成功的经验可以遵循？

其实对顾客的价值满足有三个非常核心的东西，第一个就是安全，第二个是好玩，第三个是好看，颜值即正义。

运营我把它分成两个板块，第一个是内部的安全和服务。第二个是外部营销，核心是客户满意度的提高，其中的关键就是让客户有面子，得到关注，受到尊重，感觉温馨，可能还有点自豪感。另外我们在运营当中，有一个非常重要的要求，在开例会的时候，一定要问昨天你找顾客聊天了吗？聊了什么？由此他的主动服务意识和对于需求的把控就会提升。

外部营销也会分很多类，例如散客类、会员客户、团体类客户等，我重点讲讲派对跟团建。原来我自己在国外运动乐园的派对房都不少于5个，多则十几个派对房。刚引入国内的时候也尝试去做，当时比较难，但目前搞得风风火火。我要跟行业从业者分享一个道理，就是派对团建它有一个飞轮效应，前期你可能要花很多精力去把它的轮子给推动起来。比如说你这个月可能只有5场，下一个月你可能开到10场，再下一个月如果说你的派对能开到15场的时候，可能再下个月就不用做营销了，维持15场20场营销就过来了。

例如今天我们开一个生日派对，寿星邀请至少是10个同学过来，这其中又会带来百分之六七十的转化率。团建也是一样，今天做完团建，里面有成员发到朋友圈了，朋友圈的影响力是巨大的，所以派对团建它的重大意义在这里，但是前期你要把这个业务推动起来。

给大家报一个数据，之前跟同行有个交流，他们可能觉得，派对一个月接个10场已经是好厉害了，1年能接个120场已经很厉害了。

而我们在北京的样板店，一个3000平方米左右的场馆，一年的派对加团建1000场。